Печать
Категория: Коллекторы говорят
Плохие должники и как с ними бороться – над этой проблемой ломают голову не только банкиры, но и коллекторы, помогающие им расчищать замусоренные безнадежными и сомнительными долгами кредитные портфели. Не за бесплатно, конечно. Но баснословными заработки коллекторов могут показаться только с первого взгляда: огромные комиссии и дисконты не всегда и не сразу оборачиваются для них прибылью. О своем неблагодарном бизнесе рассказывает гендиректор "Столичного коллекторского агентства" Дмитрий Мохначев.

ГЛУБИНА ЯМЫ

– Наверняка у вас есть тайные знания о том, каковы сейчас реальные объемы просроченной задолженности в банковской системе?

– Их можно довольно просто посчитать. Но я буду говорить только про розничные кредиты, потому что юридическими лицами наша компания не занимается. Банковские портфели ежегодно росли в среднем на 1 трлн руб. с 2006 года. Правда, в 2008 году было выдано чуть больше – 1,2 – 1,3 трлн руб. Соответственно, к началу этого года совокупный объем розничных кредитов составлял 4 трлн руб. Просрочка, по данным ЦБ, составила 3,3 – 3,5%, то есть, порядка 145 – 148 млрд руб. В этом году портфель сокращался: многие банки вообще перестали выдавать новые ссуды, проходили какие-то погашения. В результате, на 1 июля объем розничных кредитов опустился до 3,7 трлн руб. Просрочка же выросла, составив 5,7% или 210 млрд руб. Получается, что всего за полгода она увеличилась на 42%. Можно предположить, что темпы падения портфеля и роста неплатежей не изменятся. Я даже не исключаю, что они увеличатся. Тогда к концу года нас ждут 3,5 трлн руб. кредитов, 9 – 10% из которых, или 300 – 310 млрд руб., будут просроченными. Предполагаю, что ЦБ опубликует именно такие цифры. Но при этом не секрет, что официальная статистика учитывает только данные отчетности банков, а она не всегда соответствует реальному положению дел. По моим оценкам, реальная просрочка в банках выше. Учитывая массовую реструктуризацию, лично я для себя умножаю показатели ЦБ на 2.

– И сколько от этого пирога получают коллекторские агентства?

– По нашим оценкам, банки передают коллекторам 20% всей просроченной задолженности. С остальным они пытаются справиться сами, в том числе силами своих специалистов. Но доля передаваемых кредитов растет. Если в начале года у коллекторов было около 70 млрд руб., летом – 25%, то на конец года, думаю, доля кредитов, проданных или преданных на комиссию, составит 30%.

– А если оценить по долям, какая часть продается, а сколько передается по комиссии?

– За 2008 год было продано кредитов на 15 – 20 млрд руб., что составляло 20% от общего объема переданных коллекторам долгов. Мы прогнозируем, что по итогам 2009 года доля проданных ссуд возрастет до 30%, а их объем составит 50 млрд руб. Почему происходит увеличение? Сама просрочка по объему растет. Соответственно, нужно больше сил для того, чтобы ее обрабатывать. Поэтому проще передать ее профессионалам. Параллельно ухудшается и качество просроченной задолженности: она становится все старее, старее и старее. А это приводит к тому, что банки создают все больше резервов. При существующем на рынке дефиците заемных средств совершенно очевидно и логично желание эти резервы сократить. Передача проблемной задолженности по агентской схеме эту задачу не решает. А вот продажа портфеля позволяет восстанавливать резервы, и в этом важное преимущество такого подхода.

ЦЕНА ПРОБЛЕМЫ

– Каковы сейчас комиссии по агентской схеме?

– 20 – 30% в зависимости от сроков.

– Сейчас у банков накоплено уже достаточно резервов. Насколько агрессивно они продают свою просрочку?

– Я бы не сказал, что есть какой-то ажиотаж. Не могу похвастаться тем, что у меня стоит очередь из банков, и я выбираю: у вас возьму, а у вас не возьму. Все-таки банки, а тем более государственные, имеют собственные и довольно неплохие службы по взысканию проблемных долгов. Но если объемы растут слишком быстро, а им нужен оперативный результат, то продажа или передача проблемы коллектору – оптимальное решение. Тех, кто так поступает, с каждым днем все больше. У нас, например, за полгода объем вырос более, чем в два раза.

– И сколько сейчас составляет ваш портфель?

– По агентской схеме в работе порядка 9,5 – 10 млрд руб. и около 5 млрд – наш собственный портфель. Все вместе – примерно 11% рынка на середину года.

– Кто поставщики проблем?

– Мы работаем с 75 банками разного уровня. Это и региональные, и московские банки, в том числе федеральные.

– Если растут объемы, то растет и количество тендеров, или просто лоты увеличиваются?

– В последнее время стало гораздо больше предложений. Появились новые игроки. Вообще, рынок продажи долгов три года назад запустил "ХКФ-банк". Он первым провел открытый тендер, и мы тоже в нем участвовали. С самого начала там было все организовано правильно и хорошо. Была возможность посмотреть портфели.

– Этот опыт был растиражирован?

– В целом, да. Тендеры сейчас проходят по-разному. Но основные правила одинаковы: банк-продавец проводит конкурс и оглашает имя победителя, но не раскрывает цену.

– Почему? Боятся последствий и негативной реакции клиентов? Выбирают ведь лучшее предложение.

– Я ставлю себя на место банка. Зачем мне это делать? Если я скажу, за сколько продал тот или иной портфель, то через полгода, когда выйду с похожим предложением, коллекторы захотят старой цены. Это информация, которая идет во вред рынку.

– Какие сейчас цены на проблемный портфель?

– В зависимости от сроков просроченной задолженности, вида кредитов, местонахождения заемщиков и прочих характеристик. Разброс цен от 1% до 10%. Но если взять некий средний портфель, скажем, 2 года просрочки – это то, что, в основном, продается, – его цена в районе 3 – 5% от основного долга. За 10% продаются более молодые портфели.

– Вы во всех тендерах участвуете?

– Во всех, в которые позовут, или о которых мы узнаем. Нам интересны портфели всех банков, которые занимаются розничным кредитованием. И чем портфелей больше, тем лучше – разнообразие позволяет накапливать информацию, опыт, статистику. Мы начинаем лучше считать, понимать и настраивать свои процессы. В качестве примера: если попросите трех юристов написать жалобу на одну и ту же тему, получите три абсолютно разных документа, хотя занимаются они одним и тем же и, может быть, получили одно и то же образование. И у банков точно также. Несмотря на схожий бизнес, их портфели могут довольно сильно отличаться друг от друга: разные системы оценки рисков, программы, стоимость кредитов, порядки начисления штрафов.

– Насколько высоко ваше мастерство? Какова возвратность ваших вложений?

– Срок окупаемости приобретенного портфеля составляет от 8 месяцев до полутора лет. Я говорю только о той сумме, которую мы заплатили. Потому что вернуть весь портфель проблематично. Зачастую мы покупаем кредиты со штрафами, пенями, которые бывает необходимо подтвердить в суде… Поэтому все равно какая-то часть портфеля может остаться непогашенной. Ну, или заемщик умер, бывает и такое.

– Так сколько вы все-таки возвращаете?

– В зависимости от различных характеристик, влияющих на качество портфеля, в том числе вида кредита, срока просрочки, нам удается во внесудебном порядке договориться о вариантах погашения с 30 – 40% должников. С оставшимися приходится разбираться в суде.

ПЛОХИЕ КЛИЕНТЫ

– Как заемщики узнают, что у них сменился кредитор?

– Банк их уведомляет. Продавая портфель, он сразу рассылает по почте уведомления на официальном бланке о том, что состоялась сделка, и теперь вы должны не банку, в котором брали кредит, а коллекторскому агентству.

– Они не возмущаются?

– Бывает, но это реакция в адрес банков. Шансов оспорить сделку у клиентов практически нет – переуступка прав требования по кредиту абсолютно законна. Когда вы получаете кредит в банке, в договоре прописывается, что банк имеет право продать его без вашего согласия. И в гражданском кодексе тоже есть такое право. Но нас, в первую очередь, волнуют причины, по которым заемщик перестал обслуживать свой долг.

– И как мотивируют?

– Одна из основных причин – проблемы с работой. Есть и другие причины, например, начисление банком штрафов, с которыми не согласен клиент. Человек может считать, что он выполняет свои обязательства перед банком полностью и в срок. Элементарная ситуация: второго числа каждого месяца вы должны совершать ежемесячный платеж по кредиту. Вы пришли на почту второго числа, как положено. Почта приняла у вас перевод. А то, что платеж четыре дня идет до банка, а потом с просрочкой зачисляется, не все понимают. Дай бог четыре, а из какого-нибудь поселка он может идти и две недели. Таких заемщиков – несогласных с порядком начисления задолженности – очень много. Я бы даже сказал, что большинство неплательщиков перестали платить именно из-за непонимания сумм, которые начисляет банк. Вторая крупная категория – не рассчитавшие собственных сил. Показательный пример – у меня был должник, работавший дворником в детском саду. Заработная плата у него 6700 руб., а долг – 152 000 руб.

– Почему же банк ему выдал кредит с такой зарплатой?

– Банков может быть несколько. Каждый смотрит – 6700 – ага, 20 000 выдать можно. Другой банк – нет, здесь только 10 000. В результате, общая сумма оказывается довольно большой.

– Что стало с тем дворником?

– В результате нашей работы банк предложил этому клиенту реструктуризацию на длительный срок. И сейчас он продолжает погашать свою задолженность, но уже меньшими суммами… Важно понять причину, почему это произошло. Как у больного. Аналогия полная. Главное, не начать лечить насморк, когда у больного аппендицит. Почему для нас более интересны собственные портфели? Потому что там возникает возможность решать вопросы с заемщиком, исходя из его реальной ситуации. Например, мы видим, что человек не прячется, никуда не скрывается, за границу не убежал. Но он реально не может выполнить свои обязательства. У нас есть хороший инструмент – реструктуризация. Причем коллекторское агентство имеет возможность зафиксировать сумму задолженности, в отличие от банка, продолжающего начислять пени и штрафы. У нас больше возможностей. Приведу пример из жизни. (Достает пачку писем). Видите, свидетельство о смерти, умер человек, остался должен. Долг переходит на наследников, если есть наследство. Цитирую:

"Уважаемый, пишет вам …, проживающая по адресу… (из региона). Я вам должна. Живу на пенсию. Буду высылать один раз в месяц в конце одну тысячу рублей, больше не смогу. Или забирайте сами через райсобес. В жизни у меня ничего нет: ни квартиры, ни машины. Если можно, то напишите. Извините, честно буду вам высылать. Жизнь тяжелая".

Я с ходу не смогу сказать, какой у нее долг, но все ясно. По почерку даже видно, что это пенсионерка и, наверно, действительно, по тысяче рублей она может, если сама пишет. Мы с ней так и договоримся. Только у нее больше не будут начисляться штрафы и пени. Болезнь прекратится, начнется лечение.

– Вы все письма лично читаете?

– Все не читаю. Но некоторые ко мне попадают. Могу вам показать, не буду называть, какой банк: "Милостивый сударь! 15 августа в дверную щель квартиры неизвестным лицом воткнут конверт. Конверт содержал бумажку от банка…" И далее по тексту: "Каждое бедствие, каждое зло, если проследить до его основания, есть результат невежества, – правильно говорит! – осознание этой истины дает стимул к познанию, следовательно – к эволюции". Вот представляете, на нескольких страницах… И в конце резюме – не буду возвращать.

– И как вы с такими людьми работаете?

– Ну, если такая позиция: ничего знать не хочу, слышать не хочу, разговаривать не хочу, вы – жулики-балбесы и т.д., – это только в суд. С адекватными клиентами мы стараемся установить контакт. Определить, кто как себя поведет, можно уже по первой реакции на письма о смене кредитора. Мы даже проводим своеобразную сортировку. Вот эти люди контактные, но у них финансовые проблемы, эти – неконтактные, они на связь пока не выходят, на звонки не отвечают, эти – контактные, но сразу занимают агрессивную позицию и т.д. А есть еще мошенники. Всего шесть – семь основных категорий получается. В результате, получив заявление об отказе платить, мы идем в суд. Этот вариант для заемщика только хуже. Потому что ему придется оплатить пошлины и расходы, связанные с судебным производством. А самое главное, дело дойдет до приставов. Я бы хотел тут добрые слова в адрес судебных приставов сказать. Не знаю, как вы, а я слышу и вижу, что они стараются работать. И результат есть. Начали запрещать выезд за границу. Правильная штука. Представьте себе, что кто-то взял кредит, а платить по нему отказывается, но планирует отдых в Турции. Как-то несправедливо. Если деньги есть, реши вопрос, да и езжай.

ГАБАРИТЫ

– Каков средний размер задолженности, которая к вам поступает?

– Средний размер задолженности по нашему портфелю – 45 000 руб. Конечно, бывают и большие кредиты от 500 000 руб, а попадаются и совсем мелкие 3000 – 5000.

– А много сейчас судебных дел идет? Каковы перспективы?

– У нас большой объем портфеля, около 300 000 заемщиков, поэтому несколько тысяч судебных дел сейчас идет.

– Почему вы с коммерческой просрочкой не работаете?

– Мы на этом не специализируемся. Вот вы умеете писать статьи, а я – нет. Вот и не пишу.

– А в чем там сложность?

– Там другой процесс. У нас все поставлено на поток, а с юридическими лицами – не массовый, а индивидуальный процесс. Потому что обычно это очень крупные кредиты с очень крупными залогами. Сама по себе работа другая.

– Собираетесь расширять деятельность?

– Думаем. Потому что объем просрочки по корпоративному сектору растет быстрее, чем по физическим лицам. Потребность в коллекторских услугах у банков велика, но пока мы не разработаем технологию, заниматься этим не будем.

– Со своими объемами справляетесь?

– Вполне. Сейчас мы специализируемся только на физических лицах и готовы к б?льшим объемам. Рассчитываем, что к концу года еще как минимум в два раза увеличим свой портфель. Проблем не возникнет: у нас большая региональная сеть, позволяющая быстро договориться с заемщиком и подписать соглашения о реструктуризации, когда это требуется.

– Реструктуризацию практикуют все коллекторы?

– Не знаю. Слово известное, принцип понятен. Мы не умнее других. Другой вопрос, насколько успешно это удается реализовать и настроить. По агентской схеме мы не можем предложить реструктуризацию, поэтому коллекторскому агентству выгодней и удобней работать с собственным портфелем. Если банк нам не поручает провести реструктуризацию, то мы не имеем права ее предлагать, а значит, ограничены в использовании инструментов, позволяющих договориться с заемщиком.

ДОХОДНОЕ МЕСТО

– Коллекторский бизнес сейчас выгоден?

– Я бы этим не занимался, если бы он не был выгоден. Но то, что в кризис он процветает, – это миф. Большие объемы портфелей требуют больших инвестиций и больших ресурсов. В том числе, на технологии и программное обеспечение.

– Если вы работаете в регионах, отрабатываете к каждому заемщику индивидуальный подход, то сколько у вас народу работает?

– Где-то 1200 человек в регионах, плюс колл-центр, который скоро увеличится до 250 человек.

– И каковы доходы бизнеса?

– Всего в развитие бизнеса было инвестировано около 90 млн руб. Мы начали работу только в 2007 г., и уже по итогам III квартала мы впервые получили прибыль, предварительно 5 – 6 млн руб., и ожидаем положительный результат в IV квартале. Параллельно, мы продолжаем инвестировать в региональную сеть, программное обеспечение, call-центр и обучение персонала. Чудес не бывает, и золотые горы сразу из ниоткуда не появляются.

– На что вы направили средства фонда Mint Capital, который весной стал вашим акционером?

– Mint Capital инвестировал $5 млн, и часть этих средств мы потратили на приобретение новых портфелей. Оставшиеся деньги мы планируем до конца года направить на те же цели. Сейчас мы рассматриваем 5 – 6 предложений от разных банков. Как только эти средства будут выбраны, фонд готов вложить еще. Но помимо этого новые акционеры открыли нам доступ к общению с профессиональными зарубежными коллекторскими компаниями. И мы учимся у них оценивать портфели. Российскому коллекторскому рынку всего 5 лет, а там накоплен более чем 50-летний опыт.

НОВЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ

– Весной вы объявили о создании первого в стране закрытого кредитного паевого инвестиционного фонда. Он уже сформирован? Какова ваша роль в нем?

– Фонд "Кредитный капитал" создан в апреле. Это один из первых фондов такого рода. Его создавали инвесторы, в число которых компания СКА не входила. Мы являемся сервисной компанией. Наша роль – сбор задолженности. Только должны были собирать долги по этим кредитам. Сейчас мы думаем о том, чтобы стать инвесторами. Если сделка состоится, то у нас будет чуть больше половины фонда.

– Какая у него доходность?

– Судя по тому, что с нами продолжают работать, доходность всех устраивает.

– Будете ли вы в нем участвовать в качестве инвестора?

– По законодательству СКА не может быть инвестором в фонде в силу того, что компания является агентом по взысканию. Совмещать эти функции нельзя. Инвестор и агент должны быть разные.

– Вы и в кредитном закрытом ПИФе "Альфа Капитала" будете участвовать?

– Да, нам интересна инициатива "Альфа Капитала", и мы свое предложение сделали. Сейчас коллекторам интересно сотрудничество с профессиональными участниками рынка ценных бумаг, так как это открывает дополнительные инвестиционные возможности. Это взаимовыгодное сотрудничество: фонд приобретает долги в собственность и заинтересован в том, чтобы они собирались, а коллекторы получают в работу портфель и возможность с ним эффективно работать, в том числе через реструктуризацию и другие инструменты.

– Полагаете, что это перспективная инвестиция?

– Сейчас вложение в такие фонды крайне выгодно, потому что цены на приобретаемые портфели объективно ниже, чем год назад. Раза в два – два с половиной. При этом количество приобретаемых портфелей стало больше, а их качество существенно не изменилось. Сейчас – самое удачное время для таких инвестиций.

– Каким будет коллекторский рынок, скажем, через год?

– Будут развиваться ЗПИФы и создаваться совместные фонды с иностранным участием. Очень надеюсь, что наконец-то будет принят закон о коллекторской деятельности. Тогда с рынка уйдут небольшие агентства, которые используют технологии нажима на заемщика. Рынок станет более цивилизованным, количество компаний будет сокращаться, оставшиеся будут укрупняться. Кроме того, на рынок придут новые иностранные игроки.

– Какова структура акционерного капитала компании?

– Mint Capital сейчас принадлежит пакет акций компании больше блокирующего, но меньше контрольного. Остальное – у трех физических лиц, в том числе и у меня.

    Источник:     Ссылки к статье: