Коллекторы говорят

МНЕ ИНТЕРЕСНО ЗАНИМАТЬ НЕОСВОЕННЫЕ НИШИ

Предприниматель Евгений Бернштам - о том, почему важно быть первым на рынке

Евгений Бернштам так долго проработал в банковской системе России, что постепенно научился видеть все ее тонкие места. Именно на этих "несостыковках" он за последние несколько лет построил целую империю околобанковских бизнесов, которые, с одной стороны, призваны облегчить людям выбор банка-партнера и дальнейшее взаимодействие с ним, а с другой - позволяют самим кредитным организациям упростить процесс общения с клиентами. Четыре таких проекта работают и приносят своему создателю доход. Даже в кризис. Пятый стартовал в июле.

"Банки стали с радостью отдавать долги"

Как вам пришла в голову идея основать коллекторское агентство?

Об этом я когда-нибудь напишу в мемуарах. А сейчас скажу только, что каждый бизнес, который создавала наша команда, по-своему уникален. Мне неинтересно строить пятидесятую управляющую компанию или сотую брокерскую компанию на фондовом рынке. Мне хочется занять те ниши, которые пока не освоены. Дает ли это нам преимущество в экономическом плане? Несомненно. Потому что у того, кто делает что-то новое, всегда больше перспектив. Ведь первая компания точно будет лидером, а лидеры имеют и большую капитализацию, и большие возможности для последующей продажи. Но мы занимаемся только тем, что нам изначально хорошо известно, так как мы все пришли из розничного банковского бизнеса.

А какой из ваших бизнесов наиболее перспективен и прибылен?

У нас кроме широко известных агентства по сбору просроченной задолженности "Секвойя Кредит Консолидейшн" и кредитного брокера "Фосборн Хоум" есть проекты по микрофинансированию физических лиц (компания "Домашние деньги") и по подарочным картам "БУМ", а в июле мы запустили проект по микрофинансированию малого бизнеса. Все они представляют собой уникальные сервисы для российского финансового рынка, до нас никто этого не делал.

Как коллектор, дайте оценку ситуации с просроченными долгами физических лиц в нашей стране.

Серьезные изменения мы наблюдаем уже сегодня. Если в докризисной России темпы роста просрочки незначительно опережали темпы роста кредитования и при этом доля просроченных кредитов в совокупном розничном кредитном портфеле не превышала 2,5-3%, то нынешняя ситуация стала принципиально иной: многие банки заморозили или ограничили свои программы кредитования физлиц, так что объемы выданных кредитов начинают сокращаться, а просрочка набирает обороты настораживающими темпами. По данным ЦБ РФ, в марте доля просроченных кредитов впервые в истории розничного банковского бизнеса в стране достигла 4,5%.

В работе с просроченной задолженностью также наблюдаются существенные изменения. У многих заемщиков действительно ухудшилось финансовое положение, и расплачиваться по кредитам им стало сложнее. По нашей статистике, для погашения долга физическому лицу сейчас требуется больше времени, чем до кризиса. Мы констатируем снижение платежеспособности в среднем на 7-10%. Вот почему совместно с банками-кредиторами мы активно разрабатываем и предлагаем должникам программы реструктуризации задолженности, когда уменьшается долговая нагрузка в месяц, а в ряде случаев и программы дисконтирования долга, то есть прощения части задолженности. Кроме того, банки начали передавать коллекторским агентствам все более свежую, "молодую" просрочку. Если раньше мы получали просрочку "вызревшую" -ту, с которой банки сами успевали поработать, свыше 180 дней с момента последнего платежа по кредиту, то теперь возраст просрочки сокращается: к нам приходят долги после 30 дней с даты их возникновения.

С чем это связано?

Пять лет тому назад, когда мы создали первое коллекторское агентство, многие руководители банков крутили пальцем у виска и говорили: вот, Бернштам опять играми занялся. Никому тогда работа с долгами не представлялась чем-то важным и сложным: просрочка не перегружала балансы кредитных организаций, да и правила формирования резервов на возможные потери по ссудам (РВПС) были другими. Проблемные долги можно было списывать на убытки или даже держать у себя в портфеле в неактивном состоянии достаточно долго. Сейчас коллекторские агентства стали неотъемлемой частью финансового рынка. Дело в том, что проблемная задолженность заставляет банки отвлекать средства в размере до 100% ее объема для формирования РВПС, что в условиях кризиса ликвидности и высокой стоимости денег крайне невыгодно. Скорость возврата долга сегодня стала очень важным показателем для любого кредитного учреждения. Невыгодно банкам и иметь у себя большую службу безопасности и службу по работе с проблемными активами, да еще и расширять их постоянно. Люди стоят денег, аренда стоит денег, компьютер и стол надо купить, то есть банк изо дня в день несет затраты, а вот будут ли доходы и в каком объеме - это еще вопрос. Кредитные организации стали прагматичны и с радостью отдают часть своей порой наиболее сложной работы по взиманию долгов в сторонние агентства. Средняя комиссия по стране составляет 25-30% от возвращенных коллекторами средств.

А взысканием корпоративных долгов не думаете заняться?

Такие наработки есть. Мы в корпоративном секторе с 2006 года, но в последнее время почувствовали заметное повышение спроса на наши услуги. Однако это другой бизнес, чем в случае с частными лицами. Если взыскание розничных долгов - это тот же ритейл, то для корпоративных долгов нужна проектная работа. Под каждый долг создается команда, состоящая из людей различных компетенций: юристов, экономистов, специалистов по отчуждению и по оценке залогов. Это более долгое взыскание, требующее очень высокой квалификации и серьезного опыта.

"Кредит - возможность начать смолоду жить хорошо"

Не является ли тревожным тот факт, что увеличение объемов потребительского кредитования обгоняет рост благосостояния населения?

Даже до начала кризиса Россия не достигла уровня стран Восточной Европы по размерам потребкредитования: у нас объем кредитов к ВВП, по разным оценкам, всего 9-9,5%. Другое дело - хорошо или плохо жить взаймы. Я, например, отношусь к кредитованию позитивно. Вспомните, раньше люди копили сначала на телевизор, потом на машину, потом на двухкомнатную квартиру в кооперативе и очень бережно ко всему относились. И так жила подавляющая часть населения Советского Союза. А потребительское кредитование дает тем, кто имеет постоянную работу и нормальную зарплату, кто платит налоги в казну государства, возможность начать смолоду жить хорошо. Они могут в 25 лет купить в кредит машину, мебель, бытовую и оргтехнику. И от наличия всех этих вещей у них улучшаются не только бытовые условия, но и настроение, поэтому они пойдут на работу в хорошем настроении и будут активнее увеличивать ВВП.

На ваш взгляд, для какой части населения придумана жизнь в кредит? Какие надо иметь доходы, чтобы обходиться без кредитов?

Скажем, мне не нужны кредиты на потребительские нужды, но у меня есть знакомые, которые при покупке автомобиля "Мерседес" брали их под 11% годовых, в то время как личные средства приносили им более высокий доход -18-20% годовых. Значит, даже обеспеченным людям выгодно кредитование, потому что они лучше, чем кто-либо другой, умеют считать деньги. Свои средства для любого человека - самые дорогие. Это так же, как капитал акционера, когда он вкладывает его в какой-то бизнес. По сравнению с привлеченными свои деньги тебе обходятся очень дорого. А потому, если есть возможность, всегда лучше занимать. Большинство людей все же способны рассчитаться по взятым кредитам. Не забывайте, что средняя сумма потребительского кредита невелика -1000 долларов, по курсу прошлого года это 24-25 тыс. рублей. А размер необеспеченного товарного кредита, чаще всего на приобретение техники, и того меньше, в среднем примерно 14-15 тыс. рублей. Поэтому человек, имеющий сегодня хоть какую-то работу и желание расстаться со статусом должника, может расплатиться по кредитам.

Угрожает ли просрочка по потребительским кредитам банковской системе?

Нет. В России объемы розничного кредитования слишком малы. В отношении же долгов корпоративных могу вам высказать лишь свое мнение, притом что я не являюсь экспертом в этой области. Вся денежная масса была как мыльный пузырь. И с крахом Lehman Brothers в убыток были списаны суммы, сопоставимые с бюджетом средней страны. В итоге нарушился баланс, атмосфера доверия. Банки перестали давать кредиты друг другу и предприятиям. Рынки закрылись. Между тем вернуть те деньги, которые ты уже занял, без привлечения дополнительных кредитных ресурсов сейчас невозможно. Доверие пока не восстановлено, и, на мой взгляд, только в последнее время рынки начали потихонечку оживать. За кризисом и спадом обязательно будет подъем, нужно только понять, когда это произойдет. Людям же молодым кризис дает возможность научиться жить по средствам, и, когда наступит этап оживления, у них появится шанс проявить свои менеджерские и предпринимательские способности.

"Розница - это бренд"

А вам не кажется, что в кризисной ситуации Россия пойдет по пути огосударствления банковской системы?

Ничего плохого в этом нет. Роль спасителя отчизны с государства никто не снимал. Но проблема в другом: никто не может обещать никому, что через два-три года, когда начнется подъем мировой экономики, те предприятия и банки, которые в настоящий момент санирует государство, не будут снова отданы в частные руки.

В чем вы видите глобальный тренд? В том, что долговое финансирование будет заменяться акционерным или государственным?

Нет, не в этом. Слово "капитализация" потеряло свое значение. Сегодня интересны только те бизнесы, которые генерируют положительный денежный поток. Кроме того, если раньше люди были готовы вкладывать средства в проекты, начинающиеся с нуля, потому что так обходилось дешевле, то теперь можно по привлекательной цене купить уже действующий актив, который из-за кризиса недооценен. Но я такой точки зрения не придерживаюсь, и мы продолжаем активно запускать новые проекты. Все они относятся к околобанковским финансовым сервисам. Мы очень хорошо знаем банковские процессы и везде, где открывается интересная ниша, можем найти нашим проектам и продуктам применение. Сейчас все универсальные банки, делая ставку на развитие розницы, пытаются построить правильный розничный бизнес.

А что это для вас - правильная розница?

В рознице главное - наладить бизнес-процессы и систему управления, быть внимательным к деталям, которые зачастую могут полностью изменить ситуацию. Всего этого клиент не видит, просто для него все работает как часы. А еще розница - это прежде всего бренд, которому люди доверяют и который их цепляет. И тариф за обслуживание - не основной показатель успешности работы банка в рознице. Если вы хотите, чтобы в банке к вам хорошо относились, вежливо обслуживали, начисляли мили или баллы, чтобы вы с помощью карты могли оплачивать билеты "Аэрофлота" или продукты в магазине, а также чтобы вам предоставлялись другие бонусы за пользование услугами кредитной организации, то тариф за обслуживание становится не так уж и важен.

Но ведь приручить человека банку довольно сложно. Для начала надо выдать зарплатную карточку или кредит...

Самое главное - предоставлять клиенту тот сервис, который он ожидает получить или даже превосходящий его ожидания, чтобы человек всегда мог сказать: "Да, это мой банк". А зарплатные карты и привлечение таким образом клиентов, конечно, выгодны для кредитной организации. Сегодня мало кто сразу после зарплаты обналичивает карточку полностью, а остатки на карточном счете клиентов - это практически бесплатный для банка пассив. Кредитная карта также выгодна, потому что процент за ее обслуживание доходит до 70% годовых. Однако в этом случае важно, чтобы первый опыт не оказался негативным: клиент должен четко понимать правила пользования кредитом, а банк - предоставлять удобные возможности для его своевременного погашения.

Деньги на дом

Расскажите о других своих проектах, например о компании "Домашние деньги". Какая сумма для вас - микрофинансирование?

До 25 тыс. рублей в одни руки. На любые нужды. Никакие документы для получения денег не нужны, просто под честное слово. За образец взята бизнес-модель одной английской компании, которая существует на рынке уже 126 лет, и не только в Великобритании, но и в Восточной Европе, Мексике и Никарагуа. Мы общаемся с клиентом только на дому: после того как прогоним потенциального заемщика через скоринговую систему и проведем проверку заявленных им данных, наш специальный агент выезжает на дом к человеку и проводит визуальную оценку по тем параметрам, которые указаны в оценочном листе. Агент должен убедиться, что заемщик не является асоциальной личностью: не алкоголик, не наркоман, а вполне адекватный гражданин. К людям, которые имеют непогашенные кредиты в других банках, наш представитель не поедет: они будут отсечены на этапе кредитного скоринга. Далее агент проверяет, соответствует ли фактический адрес проживания прописке. Смотрит на состояние квартиры, оценивает внешний вид заявителя. И на месте принимает решение, давать добро или нет. Предоставляем заем на срок до года, средний размер на сегодня - 19,8 тыс. рублей. Погашение - еженедельными выплатами. К слову, возвратность денег от недели к неделе колеблется между 87 и 88%. Деньги перечисляются клиенту на карточку, а возвращает он их через терминалы по приему платежей. Условия погашения займа при равных суммах для всех одинаковые. Процентные ставки зависят от степени риска заимодавца.

Не тяжело ли в условиях кризиса развивать проект по подарочным картам?

Объем бизнеса изменился. Но идет нормальный рабочий процесс, мы выполняем бюджет. В чем же заключаются изменения? Несколько выпал - подчеркиваю, лишь несколько - корпоративный канал продаж. Все равно компании не отказываются от такого способа мотивации работников. Лучшему операционисту, лучшему продавцу, лучшему страховому агенту будет приятно получить подарочную карту. Это лучше, чем дарить хорошему сотруднику деньги или набившие оскомину сувениры. При этом мы не боимся, что из-за кризиса какая-то торговая сеть из числа наших партнеров перестанет существовать. Понятно, что на рынке произойдет перераспределение. Например, возникли проблемы у книжной сети "Букбери". Что же делать? Мы ведем переговоры с другими сетями. У нас принцип: один игрок из одного сектора. За исключением одежды. Это более разноплановый сегмент, к тому же выбор марки - дело вкуса и финансовых возможностей. Да и сетей таких в России много, есть из чего выбрать.

Продажи квартир обвалились. Не страдает ли "Фосборн Хоум" от такого состояния рынка?

Во-первых, "Фосборн Хоум" - не ипотечный, а кредитный брокер полного цикла. К тому же с начала этого года компания организует и продажи различных страховых продуктов. Макроэкономическая аксиома в том, что, когда рынок растет, посредничество - брокеридж - активно развивается. Если наоборот, то сдувается автоматически. Тут не цены на жилье и не объем сделок играют роль. Дело в том, что, когда количество предложений на рынке снижается, людям нет смысла обращаться к посреднику. Человек может изучить их все самостоятельно. Во-вторых - у нас много заявок на потребительские кредиты размером до 25 тыс. долларов. Правда, раньше для того, чтобы получить одобрение такого кредита, мы подавали документы в четыре банка, а сейчас - в 20. Это увеличивает наши затраты. Но мы поставили перед собой цель: в этом году сохранить свою долю на рынке. Мы не стремимся удвоить капитализацию или увеличить выручку, мы реалисты. Будем расти в период оживления рынка.